課程背景

　　年末春節的腳步越近，人們對家的溫暖就(jiù)越來(lái)越渴望。大(dà)批在一線城(chéng)市學習、工(gōng)作、創業的異鄉遊子紛紛踏上了回家過年的旅途。他(tā)們回家目的主要是過年度假、旅遊、探親訪友，除此之外，投資置業更成爲他(tā)們的活動内容之一。由于一線城(chéng)市房價居高不下，而三四線城(chéng)市房價則出現了較大(dà)幅度的回調，越來(lái)越多的“外漂族”開始考慮逃離(lí)一線城(chéng)市返鄉置業，買套房子安個新家,成了很多遊子的心願，通過往年的統計(jì)分析，春節前後成爲三四線城(chéng)市重要的銷售節點，成交的客戶中，接近三分之一的客戶來(lái)自(zì)返鄉購(gòu)房者，返鄉促銷越來(lái)越引起業内的重視。返鄉置業人群成爲解決房企庫存去(qù)化以及資金回籠最重要的群體(tǐ)!

　　如(rú)何有效展開返鄉置業營銷，提升春節銷售節點市場占有率?通過本期課程，五位老師(shī)将對近年來(lái)成功操作的案例，三四線城(chéng)市2015年春節期間成功針對返鄉置業客戶群體(tǐ)的營銷案例，以及萬科(kē)、碧桂園和恒大(dà)等知名房企春節期間營銷案例逐一剖析，大(dà)量鮮活案例，學習後即可(kě)借鑒使用。望各受邀請(qǐng)單位予以高度重視，積極安排人員組團參加培訓。

　　課程收益

　　1、理(lǐ)解返鄉置業客戶群體(tǐ)特點、需求與置業動機(jī)等因素;

　　2、确立返鄉置業營銷策略與計(jì)劃實施方案;

　　3、組建強大(dà)且有執行力的營銷團隊;

　　4、針對返鄉置業人群制定最有效的拓客渠道;

　　5、返鄉置業應采用的有效銷售模式和銷售技巧。

　  課程對象

　　1、房地産行業總裁、項目總經理(lǐ)、營銷總監、案場經理(lǐ)、一線優秀營銷人員、置業顧問(wèn)等;

　　2、營銷代理(lǐ)公司總經理(lǐ)、營銷總監、策劃總監、營銷經理(lǐ)及骨幹成員等。

　　主講老師(shī)

　　朱曙東：中國房地産業營銷協會會長、瑞爾特集團董事長、著名房地産營銷策劃人。

　　黎振偉：中國房地産業營銷協會特别顧問(wèn)、世聯行首席技術(shù)官。

　　姜 仁：中國房地産業營銷協會副會長、沃土(tǔ)中國董事長。

　　李 豪：原綠城(chéng)集團營銷總監、中國房地業營銷協會特聘講師(shī)。

　　于 莉：某上市地産集團營銷體(tǐ)系培訓經理(lǐ)、中國房地産業營銷協會特聘講師(shī)。

        課程大(dà)綱

　　一、返鄉置業需求調研與分析

　　1、返鄉置業客戶需求分析

　　2、客戶返鄉置業的模式分析

　　3、返鄉置業市場需求量的調研

　　4、返鄉置業客戶來(lái)源分析與客戶地圖繪制

　　二、返鄉置業營銷策略與計(jì)劃方案

　　1、确立返鄉置業營銷目标

　　2、返鄉置業營銷計(jì)劃方案

　　1)目标分解 2)計(jì)劃時間安排

　　3)計(jì)劃銷售節點 4)宣傳與推廣計(jì)劃

　　5)銷售模式計(jì)劃

　　3、返鄉置業營銷策略

　　1)情感營銷 2)圈層營銷 3)高調營銷

　　4)服務營銷 5)組合營銷 6)全面營銷

　　4、營銷資源整合

　　1)媒體(tǐ)資源整合 2)人力資源整合

　　3)渠道資源整合 4)合作資源整合

　　5)信息資源整合 6)資源收集與整合

　　三、營銷團隊組建與管理(lǐ)模式

　　1、營銷團隊崗位職能劃分

　　2、營銷團隊招聘與團隊成員構成模式

　　3、營銷團隊激勵與考核

　　4、營銷團隊培訓與訓練

　　5、營銷團隊日(rì)常管理(lǐ)模式

　　6、營銷團隊常見(jiàn)的問(wèn)題處理(lǐ)

　　7、營銷團隊提升

　　四、客戶拓展模式與活動策劃

　　1、客戶拓展模式

　　1)返鄉置業客戶拓展主要渠道

　　2)返鄉置業客戶拓展十式

　　3)客戶拓展中常見(jiàn)的問(wèn)題與處理(lǐ)

　　2、返鄉置業活動策劃

　　1)節前常規的活動

　　2)節中後的活動策劃

　　3)返鄉置業六大(dà)主題活動策劃與實施要點

　　五、返鄉置業銷售模式與銷售實施

　　1、返鄉置業銷售模式

　　1)常規銷售模式 2)年貨促銷

　　3)孝心型銷售 4)望子成龍型銷售

　　5)合家團隊型銷售 6)身(shēn)份定位型銷售 7)幸福愛屋型銷售

　　2、銷售實施

　　1)客戶信息與名單獲取

　　2)客戶有效邀約四個條件(jiàn)和五種方法

　　3)現場氛圍營造與逼定

　　4)讓互聯網等微信平台提前爲項目預熱(rè)

　　六、轉型期房地産營銷創新策略與案例解析

　　1、互聯網營銷在房地産項目中的運用

　　案例：020策略助推華山(shān)珑城(chéng)成就(jiù)新中海時代

　　2、金融策略在房地産營銷中的運用

　　案例：某濱海城(chéng)市項目營銷創新涅槃重塑

　　3、拓客營銷的組織與實施策略

　　案例：恒大(dà)照(zhào)母山(shān)技壓群雄唱響重慶樓市

　　4、全民(mín)營銷與全員營銷策略

　　案例：神奇團隊壟斷地級市90%市場份額

　　七、二三線城(chéng)市房企客戶高轉化率實現步驟

　　1、産品與客戶精準對接

　　2、驚喜體(tǐ)驗、有效溝通

　　3、緊扣節點、逼定轉化

　　4、持續服務、客帶客轉化

　　案例：河南(nán)永城(chéng)神火(huǒ)城(chéng)市雅苑客戶高轉化

　　八、标杆企業返鄉策略分析(以研討(tǎo)方式分析)

　　案例1：濟南(nán)萬科(kē)返鄉置業季，千萬紅(hóng)包大(dà)派送，最高優惠10萬元。

　　案例2：萬科(kē)雙城(chéng)三盤聯動：晉中萬科(kē)·朗潤園、太原萬科(kē)·藍山(shān)與佳寶萬科(kē)·紫台聯合舉辦“萬科(kē)社火(huǒ)節”。

　　案例3：安徽保利地産滴滴紅(hóng)包新春全城(chéng)派送。

　　案例4：碧桂園百城(chéng)推出“回家置富”，碧桂園員工(gōng)同鄉、校(xiào)友享受額外折扣。

　　案例5：廣州時代地産五盤全線促銷，全市享受97折扣是小，成交送8萬家電是大(dà)。

　　九、 房地産營銷亮劍團隊管理(lǐ)措施

　　1)房地産項目銷售亮劍團隊打造

　　1、團隊招募組建

　　2、确定團隊領導人：選唐僧做團隊領導

　　3、快(kuài)速訓練 4、感情與紀律

　　5、團隊化學反應

　　案例：江西新餘中央公園銷售團隊打造

　　案例：恒大(dà)地産暴力售賣模式

　　2)銷售團隊績效管理(lǐ)

　　1、有效授權 2、監督與控制

　　3、團隊的任務設置 4、個體(tǐ)任務分解

　　5、激勵與淘汰機(jī)制

　　案例：河南(nán)永城(chéng)金瀚上河城(chéng)銷售團隊管理(lǐ)

　　培訓事宜

　　時間地點：2016年01月16-17日(rì) 北京 (15日(rì)報到);

　　學習費用：2580元/人(含培訓、資料、場地、現場咨詢、茶歇等)，食宿統一安排，費用自(zì)理(lǐ)。

　　報名方式

　　請(qǐng)詳細填寫報名回執表，并加蓋公章(zhāng)傳真或郵箱315381729@qq.com至我處報名,此表複印有效。報到通知在開班前一周發放(fàng)，請(qǐng)提前預定機(jī)、車票。食宿統一安排，費用自(zì)理(lǐ)，如(rú)需會務組預定房間，請(qǐng)提前緻電告知。報名後3日(rì)内請(qǐng)将會議(yì)費彙入我協會指定賬号，以便安排相(xiàng)關會務工(gōng)作，發票會場統一領取。